4 étapes pour bâtir une relation de confiance avec vos prospects

Vous êtes-vous déjà senti piégé par des fausses promesses d’un fournisseur?

Avez-vous déjà ressenti que vous perdiez votre temps à écouter un représentant qui tente de pousser une vente?

En tant que consommatrice, j’ai souvent été repoussée par l’approche d’un fournisseur désirant me présenter son produit ou son service, en ayant comme simple approche de me déblatérer son pitch de vente sans même prendre le temps de connaître quels étaient mes besoins en lien avec son produit ou service.

J’ai donc compris qu’en tant qu’entrepreneure, je me devais de développer des habiletés pour éviter que mon processus d’offre de service soit démotivant et repoussant pour mon prospect.

En fait, la vente est en quelque sorte similaire au processus de fréquentation amoureuse, il y a habituellement des étapes à franchir avant le premier baiser!

Voici 3 différents niveaux de conversation que j’ai appris et appliqués dans mon entreprise pour semer chez mon prospect le niveau de confiance nécessaire au développement d’une relation d’affaires qui éventuellement peut se transformer en une vente ou une référence:

    1. La découverte :
      À ce niveau de la rencontre, le but est de poser le maximum de questions pour mieux cibler ce que la personne devant vous recherche au niveau de ce que vous avez à offrir, ce qui la préoccupe, ce qu’elle désire avoir davantage, ce qu’elle apprécie de son fournisseur actuel, les besoins qui sont comblés par eux ainsi que ceux qui ne le sont pas. À ce niveau, ne parlez pas de vous, au contraire vous vous intéressez pleinement aux besoins du prospect. L’écoute active est de mise. Vous laissez parler le prospect.

      Je vous recommande de prendre des notes lorsque vous rencontrez un prospect et de noter les mots que celui-ci utilise pour exprimer ses besoins et ses défis. Vous réutiliserez ces éléments à l’étape de la proposition.

    2. L’expérimentation
      Dans le but de rapidement activer la confiance de votre prospect en relation à ce que vous avez à offrir, il est essentiel de trouver une façon de lui faire expérimenter votre produit ou votre service, et ce,  gratuitement ou à un prix réduit. Vous pourrez en retour lui demander une rétroaction et poursuivre votre conversation au prochain niveau.

    3. La proposition
      Une fois que vous connaissez les besoins de votre prospect et que celui-ci a expérimenté d’une façon quelconque votre produit ou votre service, vous êtes maintenant prêt à lui faire une proposition adaptée à ses besoins. C’est à ce niveau que vous utilisez les mots de la personne pour faire le lien avec ce que vous avez à offrir.

    4. Les suivis
      Il est important de toujours garder contact avec vos prospects intéressants. Continuez à leur envoyer de la valeur. J’ai personnellement des clients qui ont pris plus de 5 ans avant de devenir non seulement de bons clients, mais de vrais ambassadeurs!

Même si la personne demeure fidèle à son fournisseur actuel, vous pouvez lui demander de vous garder en tête pour un éventuel besoin. Vous pouvez également lui demander de vous référer à une personne qui pourrait bénéficier de vos services maintenant.

Bon succès! 

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